【實(shí)習(xí)專欄】龔良文-學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)- 暑假實(shí)習(xí)總結(jié)

湖南坤源生物

人物：龔良文- 坤源實(shí)習(xí)生- 湖南生物機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院-水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)
時(shí)間：2014年6月4日——8月29日
地點(diǎn)：湖北鄂州
品種：四大家魚(yú)

   由于近年來(lái)市場(chǎng)人才的需要，以及作為一個(gè)水產(chǎn)人的技能需要，學(xué)校教研處經(jīng)再三考慮，為我們聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，提供頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)本人的自己的爭(zhēng)取以及用人單位的選擇我進(jìn)入了坤源公司實(shí)習(xí)，6月3日實(shí)習(xí)動(dòng)員大學(xué)結(jié)束之后，實(shí)習(xí)單位就派專車到學(xué)校接我們到公司，我們班一共有13個(gè)同學(xué)來(lái)到貴公司實(shí)習(xí)。

   到達(dá)公司之后的第二天，由公司的技術(shù)總監(jiān)汪老大對(duì)我們進(jìn)行各方面的培訓(xùn)，前兩天的培訓(xùn)內(nèi)容是將公司的產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹，主要介紹的是產(chǎn)品的成分，含量，適用癥以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)等等，介紹的都比較詳細(xì)，然后汪總根據(jù)他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將他所知道的病例以及治療方案都一一的告訴了我們，在時(shí)間有于的情況下，讓我們演練面對(duì)養(yǎng)殖戶該如何交流，也適當(dāng)?shù)淖鲆恍┯螒颍�開(kāi)拓我們的邏輯思維能力，同時(shí)也進(jìn)一步的了解我們每個(gè)人的性格特點(diǎn)，如果有出診，他就帶上我們一起去，前幾次是他跟養(yǎng)殖戶交流，給魚(yú)做檢查，測(cè)水質(zhì)，要我們看著也學(xué)著去做。慢慢這些工作也開(kāi)始交給我們?nèi)プ觯�一步步的學(xué)習(xí)。經(jīng)過(guò)一周的學(xué)習(xí)之后把我們分成兩個(gè)小組組，下達(dá)市場(chǎng)進(jìn)行掃塘，在這其間我們每個(gè)人都單獨(dú)的與養(yǎng)殖戶交流的機(jī)會(huì)，鍛煉我們與人交流時(shí)語(yǔ)言組織能力和反應(yīng)能力，通過(guò)這一個(gè)星期的分組鍛煉后，再把我們召回公司，總結(jié)出我們每個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再把我們分派到全國(guó)各地的市場(chǎng)。

   我分配到了湖北，跟湖北區(qū)域的劉經(jīng)理聯(lián)系后獨(dú)自坐車去湖北，第一次的出省學(xué)習(xí)由此拉開(kāi)序幕，來(lái)到湖北與劉經(jīng)理見(jiàn)面之后再他住的地方跟他聊了很久，把握安排到了一個(gè)跟他有多年合作關(guān)系的經(jīng)銷點(diǎn)，先讓我在這里給店里幫幫忙，這家店的老板姓楊，楊老板的生意做的比較大，他主要是以批發(fā)為主，一般都不會(huì)下到塘口，在這里的主要工作就是幫著拿貨和清清貨單，他的店面每天8點(diǎn)左右開(kāi)門(mén)，所以我每天六點(diǎn)半起來(lái)，在劉經(jīng)理租的房間里做個(gè)早餐吃，吃了早餐，再到他店里去幫忙。在他店里的這段時(shí)間里，有時(shí)候劉經(jīng)理要去其他的經(jīng)銷點(diǎn)時(shí)，劉經(jīng)理會(huì)帶上我一起去，去下面看魚(yú)病，同時(shí)也教教我。在楊經(jīng)銷商店里的時(shí)候，幫忙清清倉(cāng)庫(kù)和點(diǎn)點(diǎn)貨，我也學(xué)著去點(diǎn)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)和記住產(chǎn)品所放的位置，以便拿貨時(shí)方便。在這里待了半個(gè)月左右，把這里的程序熟悉的差不多了。然后劉經(jīng)理就跟我說(shuō)，你來(lái)這里也半個(gè)多月了，明天我把你送到下面的一個(gè)經(jīng)銷商那里去，由我的一個(gè)技術(shù)員帶你，你得好好向他學(xué)。

   第二天，劉經(jīng)理一早開(kāi)著車把我送到大冶市北煉山一個(gè)姓吳的經(jīng)銷商店里。這里有一個(gè)公司駐點(diǎn)的技術(shù)員，這個(gè)技術(shù)員姓唐，他在這一片已經(jīng)跑了一年半了，對(duì)這邊的情況非常熟悉。實(shí)習(xí)的生活非常的艱苦，每天基本上五點(diǎn)起床，吃了早餐，帶上測(cè)水盒和顯微鏡，由唐哥帶著我一起去跑塘，為養(yǎng)殖戶服務(wù)，直到中午十一點(diǎn)左右才回來(lái)。午飯后，緊接著下午三點(diǎn)左右出門(mén)，晚上七點(diǎn)左右收班。高溫期間從早到晚衣服就沒(méi)有干過(guò)，碰到好心的養(yǎng)殖戶有西瓜或香瓜吃，同時(shí)也有不理睬的。當(dāng)你面對(duì)養(yǎng)殖戶時(shí)，養(yǎng)殖戶會(huì)向你提出很多的問(wèn)題，要求我們能夠簡(jiǎn)單明了的回答，且還要讓養(yǎng)殖戶信服。剛開(kāi)始我什么都不懂，面對(duì)養(yǎng)殖戶不知道聊些什么，這一段時(shí)間主要是唐哥在跟養(yǎng)殖戶聊，我在一旁好好聽(tīng)著，學(xué)習(xí)他如何向用戶了解情況的，從基本的學(xué)起。

   剛來(lái)到實(shí)習(xí)的地方時(shí)，白天跟著駐點(diǎn)技術(shù)員外出跑塘口，同時(shí)回到店里也要熟悉產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品所在的位置和產(chǎn)品的特性以及賣(mài)點(diǎn)。剛到店里的時(shí)候，根本就不知道店里有些什么產(chǎn)品，更不用說(shuō)產(chǎn)品所存放的位置和特性了，經(jīng)銷商要我拿個(gè)藥我都要在倉(cāng)庫(kù)里找個(gè)好半天。為了更快的記住產(chǎn)品，我每天一有時(shí)間就會(huì)在倉(cāng)庫(kù)里，認(rèn)真的將產(chǎn)品重復(fù)的看幾次，然后用心的回想產(chǎn)品所在位置，經(jīng)過(guò)我用心記憶，基本上產(chǎn)品都可以找到了。

   這個(gè)社會(huì)非常的現(xiàn)實(shí)，所以唐哥帶著我去跑客戶的同時(shí)，也告訴我要快點(diǎn)熟悉這個(gè)地區(qū)的社會(huì)環(huán)境，要我記住客戶的姓名，聯(lián)系方式，塘口以及住處。他跟我講了他以前剛來(lái)這里的時(shí)候，沒(méi)有人帶他，他是如何快速記住客戶的經(jīng)歷。因?yàn)橛涀∵@些是非常必要的，如果你不快速的對(duì)環(huán)境熟悉，你會(huì)很快被社會(huì)淘汰。當(dāng)人處在一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，必須快速的去熟悉，如果你對(duì)環(huán)境不熟悉，你在這一塊做服務(wù)要想有快速和好的成效，你就必須快速融入到環(huán)境中去。唐哥告訴我，當(dāng)你到達(dá)一個(gè)新的地方，不管是在哪里，你必須盡快的熟悉他們的方言，生活方式，生活習(xí)慣，以及地區(qū)的文化。再者，熟悉這邊的養(yǎng)殖模式，養(yǎng)殖品種，流程管理，用藥習(xí)慣。只有這樣你去跑客戶時(shí)才能夠遇到人。當(dāng)你遇到養(yǎng)殖戶進(jìn)行拜訪時(shí)，你必須向養(yǎng)殖戶得到其姓名，聯(lián)系方式，記住客戶的魚(yú)塘的位置和客戶的住處，這些都是非常重要的。只有熟悉這些，當(dāng)你再一次拜訪客戶時(shí)，不至于產(chǎn)生不好的影響，這有利于你以后的服務(wù)工作的進(jìn)行。如果你不快速的記住這些，當(dāng)你再一次來(lái)到客戶魚(yú)塘?xí)r，你就算是發(fā)現(xiàn)他的池塘出現(xiàn)了問(wèn)題，你也不知道找誰(shuí)，而如果你記住了客戶和他的聯(lián)系方式，那就很不一樣了，你就可以直接打電話給客戶告訴他情況，這樣客戶肯定也會(huì)對(duì)你有深刻的印象

   當(dāng)人與人初次見(jiàn)面時(shí)，多少會(huì)有一種自我防護(hù)意識(shí)，當(dāng)你跟客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，你應(yīng)該如何跟客戶交流客戶才會(huì)相信你了？這是需要一定的技巧的。作為技術(shù)服務(wù)者，去訪問(wèn)客戶多少是帶有目的性的，但你與養(yǎng)殖戶交流時(shí)是絕對(duì)不能夠直接去推銷產(chǎn)品的。如果你一上去就向客戶推銷產(chǎn)品，那這段交流必定會(huì)失敗，更多的時(shí)候我們過(guò)去先是向客戶了解情況，然后一步步的發(fā)現(xiàn)他的魚(yú)塘所存在的問(wèn)題，然后將存在的問(wèn)題擴(kuò)大，說(shuō)出這些問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)些什么危害和風(fēng)險(xiǎn)，讓他覺(jué)得我們是在關(guān)心他，當(dāng)客戶主動(dòng)向你提出這些問(wèn)題時(shí)，你再說(shuō)出你的方案。這樣做是為了讓客戶知道我們是在為他解決問(wèn)題，而不是要向他進(jìn)行產(chǎn)品推銷。

   作為公司的成員之一，同時(shí)與經(jīng)銷商駐扎在一起，共同吃住，我在推廣公司品牌的同時(shí)，也會(huì)為經(jīng)銷商帶來(lái)利益與價(jià)值。也同時(shí)會(huì)給經(jīng)銷商塑造品牌，或多或少的我們會(huì)成為經(jīng)銷商的耳目，因?yàn)榻?jīng)銷商一般呆在家里給養(yǎng)殖戶開(kāi)藥拿藥，而我們?cè)谕饷媾埽�一些藥物用下去之后，效果怎么樣，都是由我們�(nèi)ジ�蹤然后向他反映。所以與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通是很有必要的。在閑時(shí)，我們談?wù)摵芏啵�比如近�?a href="http://www.fuqitext.com/forum-13-1.html" target="_blank" class="relatedlink">魚(yú)病的發(fā)展，出現(xiàn)什么癥狀及如何處理，后期會(huì)有什么病，后期市場(chǎng)規(guī)劃，在生意冷淡時(shí)，我們相互鼓勵(lì)，時(shí)刻保持激情。不同的目的，卻朝這共同目標(biāo)前進(jìn)。這就是合作。

   這一片地區(qū)魚(yú)藥店很多，技術(shù)員也不少，為什么人家養(yǎng)殖戶要選擇你，來(lái)你店里面買(mǎi)藥一定是有原因的。最為重要的就是養(yǎng)殖戶必須信得過(guò)你。一個(gè)好的生意人知道怎樣去經(jīng)營(yíng)自己的生意，讓好的服務(wù)走在前面，及時(shí)的跟蹤用藥情況及回訪服務(wù)客戶，了解客戶的心理動(dòng)態(tài)以及所用的產(chǎn)品所期望的效果，及時(shí)給客戶打預(yù)防針，給自己留有退路。在天氣突變和新一輪魚(yú)病發(fā)生前應(yīng)及時(shí)的向客戶說(shuō)明情況，要客戶做好防護(hù)措施，避免不必要的損失出現(xiàn)。做生意也不僅僅是為了完成產(chǎn)品銷量而已，在滿足銷量的同時(shí)，也為養(yǎng)殖戶多考慮考慮，如果藥物不同的價(jià)格，能起到同樣的效果時(shí)，應(yīng)建議養(yǎng)殖戶用相對(duì)較實(shí)惠的產(chǎn)品。因?yàn)楫吘桂B(yǎng)殖戶也不容易，他一年的收入主要來(lái)自于魚(yú)塘，如果因?yàn)樗幬锍杀咎�高而�?dǎo)致其賺不到錢(qián)，而對(duì)養(yǎng)魚(yú)失去信心時(shí)，會(huì)導(dǎo)致客戶直接丟失，而后影響銷量。導(dǎo)致我們也賺不到錢(qián)。所以在為客戶先選擇藥物時(shí)盡量選擇效果相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，讓客戶有錢(qián)賺，我們才會(huì)有錢(qián)賺。

   從事水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)這一行業(yè)時(shí)，我們得不斷學(xué)習(xí)，對(duì)于剛剛從學(xué)校出來(lái)的我們，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，我們應(yīng)該虛心向經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶請(qǐng)教。學(xué)校學(xué)到的書(shū)本知識(shí)跟實(shí)踐的還是有很大差別的，通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，把實(shí)踐和理論進(jìn)行整合總結(jié)，才能更進(jìn)一步。其實(shí)只要理論沒(méi)有實(shí)踐是不行的，只有兩種相結(jié)合才能真的說(shuō)出個(gè)所以然。

   在學(xué)校的時(shí)候就聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)跑銷售做技術(shù)服務(wù)是非常鍛煉人的，這話說(shuō)的一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)。出門(mén)在外，跟不熟悉的人交流，也是需要很大的勇氣的。在與人交流時(shí)，你必須想到你人家所說(shuō)的話得到什么信息，而當(dāng)人家說(shuō)話時(shí)，你又必須同時(shí)想到下一句該如何接住客戶的話說(shuō)下去。這需要一個(gè)活躍的思維能力，也需要好的語(yǔ)言表達(dá)能力。通過(guò)這幾個(gè)月的鍛煉，我進(jìn)步還是挺大的，我相信以后不管遇到什么困難我都能挺過(guò)去，因?yàn)槲覍?duì)自己有信心。

一片云

加油！相信你一定可以的

女生比女人嘰嘰

哇，長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了，漲架勢(shì)了！！！學(xué)以致用啊