經銷商必讀：經銷商利潤來源之十大思維

海風吹

　　利潤從哪里來？客戶大多回答：零售利潤、廠家返利；哪個大呢？零售利大；是要絕對利潤值，還是要相對利潤值呢？要絕對利潤值；要增加絕對利潤值，是提高銷量，還是提高利潤率呢？是提高銷量；如何提高銷量呢？需要好的產品，好的品牌，好的技術員，好的服務工具，競爭對手少一些，鐵桿的養殖戶多一些，講課促銷活動多一些，廠家支持多一些……再問什么是好的產品？是利潤高的產品，是價格低的產品，是返點高的產品，是說明書寫得“新奇美”的產品，是養殖戶認可的產品。什么叫好的技術員？如何留住好的技術員？如何調動好的技術員的積極性？心目中的獸藥品牌是啥？是給你一個市、縣的代理權？是廣告做的響，是業務員講的好，還是宣傳資料做的好看？怎樣擁有鐵桿養殖戶？價格優惠點，請客多一些，話說的動聽點，給欠點錢？講課促銷活動如何搞？投入多少，收益多少？廠家投入多少，你投入多少？等問題，問來問去客戶急了，“你說利潤從哪里來？”其實利潤的來源也簡單：利潤從銷量上來，利潤從合作中來，利潤從誠信中來，利潤從思路上來。

　一、學會算賬。

　　錢是算出來的，你信嗎？假如我每天拜訪30個養殖戶，有5個養殖戶要我的銀翹散，平均每戶要三袋，我30天下來就開發了150個養殖戶使用銀翹散，150戶就是450袋。我們那么好的產品，客戶中20%會成為廣播型的客戶(義務宣傳銀翹散的好)，40%會成為忠實的顧客，20%會成為穩定型的客戶，當然會有20%的客戶需要再次跟蹤服務。下個月80%的養殖戶還會繼續使用，一包掙多少，15包掙多少錢，12個月掙多少錢，算著算著你可能就笑了，就像在數錢，正看著鈔票帶著微笑向你奔來，那你看銀翹散的眼神就會溫柔許多，所以說錢是算來的，也就是想來的。假如現在你一年銷獸藥20萬元，零售利潤加廠家返利一共掙多少。如果有人對你講，我幫助你實現銷售50萬元，你會給他什么好處？請吃一頓，那也太小氣了，沒人給你玩；那把掙的多的分人家一半，你可能會心疼；那就三七開吧，哪怕你是小學畢業，只要加減乘除會算，你算一算就會答應的。開個玩笑。

　二、善待你的財神。

　　財神在哪，到廟里請一個，買一個掛歷，日日上香，保佑你發大財。講到這里我想講一下我們老家的風俗習慣，年三十晚飯后，大人會在大門外的地上橫放一個木棍。小時候不明白啥意思，就問父母，大人講是用來堵財的，別讓家里的錢跑了，我就問我們家有錢嗎？我父親愣了一下就把棍拿走了，并說我們家沒錢，也不用堵，萬一財神爺來了，絆倒了，一生氣也不進門送錢了。后來我家就成了村里唯一不放堵財棍的。還回正題，財神長的啥樣？如何讓財神喜歡你？如何讓財神進門不被絆倒？如何留住財神？這就需要修為了，你可能講養殖戶是你的財神，這也在理，但是我認為業務員、技術員、銷售經理更像你的財神，因為他們帶來好的品牌，好的產品，好的技術，好的信息，好的思路，還有比這些更有價值的東西嗎？你可能見了無數的業務員、技術員和銷售經理，每天被他們煩死了，可是在他們中就有你的貴人呀，關鍵是你要練就一雙“火眼金睛”，來辨明真假財神。如果遇到連廠家情況，產品優點，用法用量，季節流行病，飼養管理，門市經營管理一竅不通，不懂裝懂，一瓶不響半瓶晃蕩的人，你干脆不見。免費教你一招，在你門市上出幾道你困惑的題，能夠回答的，讓他發到你的郵箱，寫成方案投到信箱也行，合格就給財神聯系，不合格就不見也罷。

　　三、由售后服務轉為售前服務。

　　現在養殖規模越來越大，養殖戶的風險也越來越大，需要的服務也發生了變化，防重于治的道理大家懂是懂了，但是做得遠遠不夠，“防”上的文章大有可為，現在專門的預防藥物沒有，大多是用治療量的一半量來預防，有病了再加大劑量使用。再者，經銷商靠賣藥掙錢，以后要轉變為靠服務掙錢，幫助養殖戶養好雞。養殖戶按公斤或者按只給經銷商服務費。現在雞苗的來源不好控制，檔案不全，所以現在所有雞群用一樣的免疫程序也是不科學的，出現“不防疫時沒事，一防疫就發病了”的怪現象。我們要科學防疫，按需預防，做到心中有數才行。

　　四、關于幸福指數和滿意指數的問題。

　　我看到客戶這兩個指數太高我就有種危機感，因為幸福指數太高就會安于現狀，滿足于現狀，這類型的客戶主要是兩種：1.年齡50多歲，奮斗一輩子了，房子、孫子、票子、本子(養老保險)都有了，技術在當地也響當當了，有求穩的思想。2.養殖戶出身，奮斗了幾年認為不錯了，比上不足比下有余，也從解放前到解放后了，認為自己有多大肚子就吃多少飯，求安。不管出于哪種考慮，我認為：現在我們處在養殖業高速發展快速變化的關鍵時期，獸藥行業還不成熟，現在的市場就像春秋戰國時戰亂不斷的情景，遠未達到三國鼎立的時候，更不要講一統河山了。現在最好的防守就是進攻，最好的進攻之道就是快魚吃慢魚，大魚吃小魚。逆水行舟不進則退。我欣賞那種有激情，有闖勁，不知足的客戶，因為他們像狼沖入羊群一樣，立刻讓這個穩定的體系失去平衡，產生鯰魚效應，做市場就應該有這樣的勇氣和霸氣。

　　五、未來的三國鼎立——養殖集團、養殖一條龍(合作社、協會、小區等)、技術性經銷商(當地的名醫)。

　　養殖集團目前在局部市場占的份額大，總體來講還是少數。近來，各種模式的龍頭如雨后春筍般興起，但是這一群體有很多問題存在，如自有資金、技術、管理、思路及出路等等問題不能一一解決，養殖龍頭的風險會很大。這是一個急待提高的群體，也是養殖行業的帶頭人，國家和企業都要積極的關注他們，市場需要培育，龍頭也需要培訓。

技術型的客戶存在的問題是：在當地的治療藥物市場占一定的份額。養殖戶一般是沒有預防好疾病或是一次沒有治療好的疾病，才來找他看病的。原因在于：

　　1、技術性的客戶倚仗技術好，不愿意同一般經銷商一樣到養殖戶那里去走訪出診；

　　2、一般養殖戶認為技術性客戶那里的藥太貴，其實是他們拿治療癌癥的藥價和治療感冒的藥價做了對比。

　　3、技術型經銷商的自身能力復制不足的問題。技術性經銷商一般不要技術員，就是有技術員，技術員也是打下手，不能獨擋一面。現在的形勢對技術性的客戶十分有利，應該與有實力的廠家聯合，在當地市場爭奪預防藥物的市場，爭奪一次治療疾病的機會。相信經過調整，你的門市銷量會提高一倍甚至更多。

　　六．不摻假，不售假。

　　假藥害死雞，害死人。害別人就是害自己，憑良心干事情，掙該掙的錢，不該掙的錢不能掙。

　　七．為了面子的事少干。

　　現在老朋友干獸藥廠，賣獸藥的人多了，是老同事、老同學、老領導、老鄰居、老業務、老師或校友等關系，礙于臉面接一件兩件產品，也用不上，一年半載賣不了，有時還是不要現錢的，就更是鬧心。看見藥心里難受，要是老朋友打電話就害怕，唯恐再讓發貨，本來關系挺好的，就因為兩件貨害的連面也不想見了，本想為一個面子，卻丟失了面子。

　　八．賭氣的事情也干不得。

　　現在大家壓力都大，人人頭上有任務，經理要利潤，業務員要銷量，客戶要政策，大家難免有摩擦。有了矛盾不溝通，拖著不解決，不見面，不接電話，不發貨，不退貨，不結款……就不干了，換客戶了，換廠家了，不考慮多年經營的老品牌了，不考慮已經賣開的產品了，也不考慮養殖戶的利益了，一切的一切就是生氣，要懲罰對方。實際上呢，當把炸彈丟向別人時自己也已經血肉模糊了。沖動是魔鬼，生氣是拿別人的錯誤來懲罰自己。溝通無限，理解萬歲。相識是緣分，合作是福分，像可口可樂公司在開年終大會時講：合作100年以上的客戶領獎，合作90年以上的客戶領獎，合作50年以上的客戶領獎……他們都是2代人甚至3代人的努力才建立起來合作默契的。客戶朋友，我們的目標是一致的，不要偏離了方向。

　　九．存錢只有貶值，存貨才能銷貨　

　　現在大家都把錢存到銀行，等著銀行給你掙錢，現在這種觀念不行了。要把錢投到生意上來，買服務工具，如買兩輛服務車就會多賣貨，把款打到公司多提貨就多賣貨。一個客戶問一個營銷大師：“老師，我有困惑，我三年前開門市，半年就做到1萬元，一年做到2萬元，2年做到3萬元，現在還是2萬—3萬之間，再也突破不了了，怎么回事？”大師說：“你現在存款多少？”客戶：“8萬元”。大師云：“全部打到公司卡上，把貨提回家，放到你的門市上，下個月就能做到4萬了。”客戶愕然，原來成功是逼出來的。

　　十．只有學習才能提高，只有創新才能發展。

　　現在大家干勁大，但學習力不夠，譬如網絡平臺上化驗室的建設，網上視頻診斷，學習疾病診斷等等。有的客戶會說，毛主席老人家還不會電腦嘞，鄧小平同志還不會上網嘞，我不會看疾病有技術員嘞，化驗室建設現在建了也沒用，每天忙的連上廁所的時間都沒有，還叫學習嘞……你能找出100個理由不想學習，不能學習。我還是那句話，只有學習才能提高，只要創新才能發展。

葫蘆娃

掙該掙的錢，不該掙的錢不能掙。