業務員催款和結賬終極秘籍

海風吹

催款與結賬，恐怕是最考驗一個業務員耐心和智慧的事情，有時候是斗智斗勇，有時候是斗狠斗心眼，而一個業務員催款與結賬的進展情況，也最能看出這個業務員的功力如何，日常工作基礎是否扎實。


欠債還錢，天經地義。催收貨款，業務員一定要挺直腰桿，大膽開口，理直氣壯。千萬不要礙于面子或人情而不好意思開口，或不敢“窮追不舍”，欠賬是對客戶的一種支持，催款是業務員的責任和義務，我們和客戶做生意，身份一定是平等的，互相尊重，互相支持。


了解清楚客戶拖欠貨款的原因：有錢？沒錢？故意拖欠？對產品或業務員不滿？接下來便是對癥下藥，根據客戶的實際情況來催款，采取有效的招數和策略，收回公司的貨款。


不要害怕催款而失去客戶。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將催款與結賬作為與客戶溝通的機會。要相信打款和按時結賬是為了以后更好的合作。


賬目要清晰，書面形式呈現，很多客戶最怕帳沒算清楚，這個時間段結賬的廠家又多，客戶耐心有限，見你帳都沒有算清楚，不一句話把你打發回去才怪！


正常情況下，切忌當場與客戶正面爭吵和翻臉（不排除策略性的和同事配合唱“紅白臉”），不要做出過激的行為，先回去再想辦法解決，做好打“攻堅戰”、“持久戰”的心理準備。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。


打感情牌，“動之以情”，很多業務員的特長，專找客戶的愛好，陪客戶吃好喝好玩好，回款都不是問題。


打道理牌，“曉之以理”，敞開心扉，和客戶來一次坦誠溝通，平常業務中對客戶的支持，公司的制度規定，自己的難處，如果不能按時回款結賬將帶來的后果，做生意的信譽，一五一十告訴客戶，相信客戶會做出理智的決定。


實在沒辦法一次要回全部貨款，那就分批收取，收到一筆貨款就減少一筆欠款，而且和客戶開口了就一定要收，不能空手而歸，也有人認為業務員最大的失策之一是要求先付一部分款，應該要求全額付款，這個要視情況而定，根據不同客戶的具體情況而靈活應對。


“以賴治賴”，對付惡意賴賬或拖欠貨款的客戶，有三個最好的絕招：第一招是堅持，第二招是不要臉，第三招是堅持不要臉。他賴你也賴，天天跟著，窮追不舍，他去哪你跟哪，飯總要管吧，忍辱負重，堅守陣地，不要臉只要錢。


以上途徑都不行的話，那就只能求助于專業收帳人員或訴諸法律了。

水產夢群

海風吹 發表于 2015-9-30 15:20
催款與結賬，恐怕是最考驗一個業務員耐心和智慧的事情，有時候是斗智斗勇，有時候是斗狠斗心眼，而一個 ...

如果養殖成功賺錢了！怎么會賴賬呢？恐怕是養虧了？排塘了養殖戶拿不那么多錢來吧？

shuyousong

很有經驗啊。

kohv5225

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大漁科技

催款確實很有學問，深受其害。很多公司對要款都有期限，超過期限業務員可能連一分提成都拿不到，還白花了很多時間和金錢在客戶身上。
前期在選擇合作客戶時就應該考慮到客戶在行業的信譽，對客戶多做一些了解，不是所有的訂單我們都要接。上來就要墊資的客戶，更要注意。
很多公司包括大公司都喜歡“托”，明明賬上有錢，就是習慣性拖欠，等到你火急火燎的時候才給你一點，這種非常難受。而且考慮到后期還要合作，又不能跟他們攤牌。只能讓他托。其實很大一部分因素在于銷售人員本身，可能自己跟客戶的關系還不到位。
再者催款。打電話，發郵件，警告函等等很多方式催款，其實最有效的催款方式就是去堵客戶，天天去客戶那拜訪。要么給錢，要么就死賴，財務不行找部門經理，部門經理不批找總經理，總經理不管找董事長。一層接一層，千萬不要被客戶威脅嚇倒。要賬要看結果不是看過程有多努力。
最后實在不行只能發律師函。

zuan

謝謝分享！