卓越這十年｜（福建）吳茂林：強化理念引領，提高市場占有率

玉。

吳茂林

一、初創經結下卓越緣
   我的個人創業時間差不多與卓越同步。我的成長是伴隨卓越的發展而壯大的。與卓越合作是因我的好兄弟，現在卓越福建區經理而結緣。這樣說來，我與卓越的合作發展是有很深的緣份的。所以，我非常珍情與卓越的合作，十年來，我一直視自己為卓越家人，與家人保持著很好的交流溝通，共享發展理念。            
   回顧當年的艱辛創業的歷程，仍然歷歷在目。
   說實話，當初決定做這件事，心里是沒底的。沒想到，真正干起來實在是意想不到的難。真的是舉步為艱。現實讓我開始懷疑自己，思想迷茫，情緒沮傷，信心受挫。后來，我找黃志英經理交流，讓自已冷靜下來，重新開始思考整個市場如何從開發，到鞏固，到發展，從市場覆蓋面的延伸到市場占有率的系統運作的計劃和措施。經過一段時間的地毯式的市場調研分析，最后決定自己組建營銷團隊，并根據自己所訂的經營理念對團隊進行培訓。挖掘一些有一定的養殖面積，有威望，有影響力的養殖戶、從塘頭開始抓典型用戶并培養用戶代表，整合蝦中介，甚至送貨司機等資源作為幫我做宣傳發展的對象來進行培養培訓。工夫不辜有心人，最后在黃經理的協助之下終于打開了市場局面并扎穩根基。

二、用“培優扶良挖替”的理念指導開發市場。
  什么是培優扶良挖替理念：指的就是培養培訓和培育。我的個人觀點是，任何市場從發展到壯大都是需要培育、和培養的。要培育和培養健康可持續發展的市場，就要鞏固市場。要提高市場占有率就要不斷的持續深耕市場。這就需要有較高素質的營銷團隊和榜樣用戶代表，共同做好對市場和客戶進行系統的對稱服務。這就要求我們不定期的對他們進行營銷及技術理念培訓。使他們成為受用戶歡迎的市場營銷主力軍。對營銷和技術服務實力相對較弱的終端分銷商，對他們采取先系統支持，再系統培訓的強化措施，促進他們自立自強，獨當一面,以鞏固市根基。

三、用“建設根據地”的理念指導穩定市場
打仗靠根據地來鞏固后方，然后再開僵拓土。高樓需要扎實的根基才能屹立不倒。做市場同樣也需要建設好根據地才能鞏固市場，才能可持續發展壯大市場。根據地市場的建設離不開廣大的忠誠用戶群的支持和擁護。那么如何才能得到更多忠誠用戶的支持擁護呢？我想要主有幾點：1.高品質的產品和技術服務水平。2.新理念，新技術的講解推廣水平。3.想用戶之所想、急用戶之所急的服務態度。4.為用戶降低養殖風險，提高養殖效益的服務能力。
      這是以“用戶帶用戶”，“公司十經銷商十忠誠用戶代表”的集約力量，以整合優勢資源共同開發，鞏固和發展市場，讓用戶受益，讓經銷商盈利，讓公司發展的多贏共同體。這就是“根據地營銷“的理念和經驗，我的市場就是這樣一步一步的發展鞏固起來的。

四、用“養護與管理”系統理念作指導，以提高市場占有率
   大家都知道這兩年，我國的對蝦養殖情況很不樂觀。除了天氣，環境及苗種等原因外，我覺得還有一個更重要的原因就是人為的因素。卓越提出的觀念改變命運、思路決定出路、細節決定成敗、我非常的認同。
   傳統的養殖方法大都是消、殺、調、改，大排大灌等養殖模式。殊不知這種傳統的養殖模式長年累積延續，會嚴重破壞整個大生態環境及池塘還境。

   “養護與管理系統“理念是通過生態修復的方式，改善養殖環境。是以養底、養氧、養藻、養水、養底。改善養殖對象體內環境是以護肝、護腸、護胃、護鰓、護殼(鱗或粘液)。管理系統主要是從以下幾項現場管理著手，就是:天理(氣候環境)、水理(池塘水底環境)、生理(養殖對象體內環境)、藥理(用藥結合天氣，水質，養殖對象的體征狀況)、管理(系統的現場管理)，要做到“養護”與“管理兩個系統相結合，從而達到生態修復，系統平衡，減少或消除應激反應。這套系統技術理念，近年來，通過很多養殖戶的實際養殖生產檢驗，養殖成功率和養殖效益都得到明顯提高。很多人到現在，還是很盲從的跟風用藥，殊不知其中的藥理和藥效很容易導致藥害和藥災損失慘重的后果。要保證高效健康養殖就要注重養殖系統的協調和環境的改善與養護，就要加強在現場管理的細節基礎上，選好藥、用好藥。有時表面看來投入成本可能覺得高了，但是環境和養殖對象得到了很大的養護和改善。苗種活力高了、發病率降低了，養殖周期縮短了，養殖成功率和效益都有明顯的提高。
五、穩定市場格局，不斷發展壯大的忠誠用戶群，是提高市場占有率的有力保障。

穩定市場格局，離不開忠誠用戶群的大力支持。忠誠用戶必需在眾多養殖戶中發掘和培養。市場中總有一些觀念和悟性比較好的養殖戶，他們的人品和人緣都很好，有一定的威望和影響力，對當地的養殖戶有著很大的帶動影響。所以我的做法就是，把他們團結起來，當作忠誠用戶代表來進行培養，并長期保持友好互動，適時聚會的進行技術交流和引導。從而達到相互信賴，相互支持和相互帶動的統一局面。用心培養、發展壯大忠誠用戶群，讓品牌深入人心，才能保障市場占有率的進一步提高。