基層經銷商務必拋棄熟人經濟，才能在嚴酷季節存活

少數派

     過年前，一個與我合作很多年的朋友提前與我說了，過年后，他將不再經營藥品與飼料，將專心養殖，養殖之余，將做其他生意，但不再涉足水產經營。原因很簡單：周邊親戚朋友欠帳太多了。實在惋惜，他是個好人，誠實、性格爽朗，有生意頭腦，寬懷濟世。十年來，在各地，我不斷失去這樣的合作伙伴，這實在讓我痛心。如果從良幣與劣幣角度考量，他們都是經銷商中的良幣。但要說的是，這樣的良幣被驅除，不僅僅是市場的劣幣的作用，從這些優秀的經銷商的角度來看，他們自己也有很大有問題。

      很多人從技術服務水平、跟蹤服務能力、經銷商技術轉型來研討過這個問題。這些我就不再說了，從我的觀察來看，基層經銷商不拋棄熟人經濟，在類似這樣嚴酷的養殖年代份生存下去的可能性為零。

       所謂傳統的熟人經濟，起源于經營者的身邊親朋好友鄰居。一個初營者，有良好的熟人圈子，在事業剛起步時，有巨大的優勢，他的親朋好友鄰居率先成為他的第一批顧客，也可能是最忠實的顧客。水產行業有其特殊的鄉村背景，熟人經濟較其他行業更作用明顯。在養殖形勢大好時，熟人經濟可以幫助經銷商在短時間內取得巨大的成功。我記得在2005年時，我的一個朋友告訴我：想賺錢不？想的話，這兩天拉幾車貨給我！不用擔心貨款，這是我從事養殖十幾年來養殖對蝦形勢最好的一年（他養殖很多年了）。我深以為然，按他所說，那年確實獲利不錯。

        這就是熟人經濟的好處：起步迅速、年份好時，賺得盆滿！

       但是，如果年份不好呢？這就是熟人經濟的另一個陰暗面，說出來，經銷商都是淚。水產養殖發展初始，賒帳的習慣就如影伴隨，雖然這幾年，大家都在叫現金為王，拒絕賒帳。但在農村，作為一個經營者，當親戚鄰居來找你賒點東西時，想要拒絕，需要極大的勇氣。我有一個經銷商，他有九兄弟、外家親戚、兒子外家親戚等，他做這些親戚生意為主，幾年下來，欠帳居然達到百萬元之巨！說實在，沒看到這些帳單，我都不相信，直到看見這些堆積的賬單，才不得不認，熟人經濟害死人。

        有時，我聽到基層經銷商在述說自己與客戶的親密關系時-----有酒一起喝、有妞一起泡，我就不禁為他的帳單擔心起來。

       這么多年，我的欠帳，都是讓給了我最好的兄弟，他們都是對我最好的人，可他們也是欠我錢最多的群體。我有一兄弟，每年佳節前后，我都是爭取與他一起過，他也是欠我錢最多的一個人。這份友誼，直到他建房買車也不還我錢時，才宣告結束。

      幸好，我學聰明了，現在啊，即使我的女朋友來買東西，我也厚著面皮，讓店員照樣現金收款----感情歸感情，生意歸生意。只有這樣，我們這些基層經銷商，才能存活下去。

漁歌子

與中國經濟一樣，水產發展遇到瓶頸，大家生意難做，加上養殖成功率太低，經銷商直接受到沖擊最大。

漁歌子

樓主分析有道理，我見到過很多經銷商也是被熟人害死了（賒銷如山，呆賬經年堆積，最終經營不下去......）唉！

下一車站

說的太有理了，都是苦水啊！

一片云

其實熟人生意也是不好做啊

胡路怡

談錢傷感情，談感情傷錢。換種理解，經濟不景氣時期還能賺到錢的人就是真的牛B，手頭緊還能按時還錢的就是真朋友。人要跟牛B的混，朋友也要選擇真朋友。水產人雖然多，但只有患難才見真情。

萌爸爸

好文，拜讀

蔡林宏

說出了多少經銷商們的心聲……賒賬，是大家心中永遠的痛