《大連海參觀察》業界互動之一 —：當危機來臨時，出口在哪兒

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《大連海參觀察》業界互動之一 —：當危機來臨時，出口在哪兒

                              資深海參行業企劃人   張禎

不久前，與大連海參圈內朋友小聚，聊到今年的海參市場形勢，都感覺壓力頗大，有位朋友提議成立一個組織或俱樂部，讓同在營銷一線的中高層人員參與，時常搞一些活動、沙龍，藉此相互溝通，相互學習，在思想碰撞中分享各自的成功經驗，達到提升個人能力，促進大連海參整體營銷水平的提升的目的。市場拓展艱難，銷售持續低迷，甚至與往年同比還有下滑，這是當前大連海參行業的現狀。的確如此，大連海參行業經歷近10年的高速發展，可能今年所面臨的壓力是絕無僅有的。

造成這種局面可能和當前國內外經濟形勢整體不景氣有密切的關系，另外就是遭受“北參南養”的重大沖擊，今年3-5月份福建參的集中上量使得市場需求嚴重飽和，導致市場價格急跌。據山東一養殖戶透露，福建海參養殖技術如今已相當成熟，近兩年山東、遼寧南下越冬的海參成活率高，成熟快。即便在去年南下越冬的海參長勢不太理想的狀態下，今年春季福建鮮參產出量也能達到4000-5000萬斤，如此大的產量，造成對大連海參的沖擊在所難免，而這還不過冰山一角。不久更大的放量會集中在山東煙臺、威海、青島地區，這三個區域的水產養殖戶普遍將海參養殖項目作為主攻方向。再往南像日照這樣的地區，當地政府也大力支持農戶發展海參養殖事業。好當家、東方海洋連續幾年都在擴大海參養殖規模。可以預見，未來幾年，大連海參企業還將面臨更大的產量沖擊。正可謂前狼后虎，搶占市場份額。

如果把以上這些因素歸結為外因，那么其內因或許就是企業自身運營水平的相對滯后。事實上大連的海參經營業戶品牌意識、營銷意識都比其他地區強很多，從獲得中國馳名商標的企業數量就可見一斑。可我們無法回避經過這么多年的發展，海參營銷手法仍處于較為初級狀態的事實，透過市場表象看實質，許多海參品牌并不清晰自身的戰略和定位。曾經做專賣加盟以及與大店合作的運營模式不失為一個理想的操作模式，最先走此路線的企業都獲得不同程度的成功，可是到現在，但凡是個叫得上名字的海參企業都走這條路線，使得加盟企業泛濫，模式走形；此外是對自身品牌定位認識不清，你定位在高端，我也定在高端，你在華府開旗艦店，我也照開，模仿跟風現象極為嚴重，仿佛不跟風就再沒別的辦法。如此帶來的后果，無非是價格戰、相互無底線的爭搶顧客和代理商，最后雙方都不得其所。而曾在營銷路上領先一步的品牌，創新能力薄弱，在許多層面都在原地徘徊，沒有適時跟進產品和服務，以致使屬于自己的優勢逐步喪失，對于已得的市場而無法鞏固。

海參雖然屬于高價值產品，可這并不一定非高端不行，非專賣不行，作為海參運營型企業自身能否抓住其核心優勢，并充分放大營銷或許更為關鍵。比如，同樣是一份紅燒海參在五星級飯店能賣，在小區菜館或農家樂也會有消費者。問題的關鍵不是品牌定位是否高端，而在于經營是否得當。再者，定位高端的品牌，要有相應的匹配，比如產品、包裝、售后服務、環境等等，都要給消費者有陪襯性的高端體驗，否則就不過徒有其表而已，如此又怎能打動消費者？

    如果說過去幾年海參的市場營銷是跑馬圈地爭搶地盤的比拼，雖然競爭也非常激烈，但因為市場廣闊，產品稀缺，大家還能保持齊頭并進的狀態，獲得一份市場份額。但當前和未來是風云變幻的市場環境，產品嚴重飽和，如何做到獨善其身，在競爭中獲得一席之地，我們面臨的將是更深層次的營銷水平的較量。但不論環境如何變幻，競爭如何激烈，如果我們少一些浮躁、少一些急功近利，能專注于自身的優勢，做深做透自己最擅長的那一段，始終將如何完善和優化品質贏得消費者心智作為根本，或許就是我們應對危機最好的出口。

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{原本品牌營銷機構首席顧問何足奇點評}

       大連海參當前的境況用“內憂外患”這個關鍵詞來概括毫不為過。她的誤區不僅僅在于營銷組合的缺陷，而思維模式、營銷心智的狹隘可能是阻滯大連海參品牌創新，營銷創新的桎梏。張禎先生的“海參雖然屬于高價值產品，可這并不一定就非高端不行，非專賣不行，作為海參運營型企業自身能否能抓住其核心優勢，并充分放大營銷或許更為關鍵”觀點很尖銳，很深刻。

    作為中國傳統高檔食材，海參的滋補文化源遠流長；既有民俗地域文化的根，又有中華美食文化的枝干，隨魯菜、粵菜的發展成為高價值產品。營銷的價值在于讓產品的價值在渠道、終端、廣告的傳播中更多的人接受，而品牌的價值在于立足于產品，區隔于產品，形成與消費者溝通的獨特符號。從這個層面上思考大連海參的核心優勢，我們的視野會更加開闊。

    創新品牌，創新營銷，放大營銷效應，可能是大連海參同行業亟需研究的課題。面對消費不暢，競爭加劇，大連海參品牌的出路在于從思維理念到營銷動作的創新。

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逆游的魚

當危機來臨時，出口在哪兒{:soso__187047450382421961_3:}