讓羅非魚有故事，老外才考慮給高價

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讓羅非魚有故事

提要：這條魚來自一個美麗的島嶼。

將手頭上的資料整理了一下，供大家參考和探討。

美國Santa Monica Seafood公司的可持續發展高級顧問Mary Smith：

Santa Monica公司在美國有非常好的影響力，我們的聲譽是基于質量、采購可持續水產品。美國人非常喜歡在飯店里吃海產品，但肯定有時候沒有人想到產品的來源是哪里，還有持續的發展，他們會想到廚師會把這些食品做好。

廚師在為飯店選菜的時候非常關注可持續的問題，他們知道從哪里能買到非常好的水產品，比如說羅非魚。消費者就會從我們的海產品公司購買，因為覺得有安全保障。食品安全以及與之相關的，是首要的一條。

可追溯性也是一個很重要的方面，不僅是公司也是客戶要求的，經常廚師沒有時間了解每個產品的產地，所以他們把這個都交給我們，他們信任我們能提供所需要的答案。他們要求我們弄清楚可追溯性的問題，他們需要的是一個簡單的答案，也是一個量化的答案。他們不想聽到一些模糊的東西，他們想知道快的答案，而且是量化答案，這對他們很重要。

我也非常興奮能聽到關于品牌和產品的討論，比如說海南當地的羅非魚品牌。我們實際上也跟客戶講這樣的故事，有了品牌就可以賣更多的產品。如果它有它自己的故事，不僅僅是告訴他們這是中國的羅非魚，而且我們應該告訴他們這是來自一個美麗島嶼的有自己品牌的有自己獨特文化和自己烹調文化，而且他們當地也有自己的養殖和銷售方式，它來自一個特別的地方，所以我鼓勵大家與客戶交流這方面的信息。關注與當地品牌的創立，而且關注你們這個特別的地方，這個就使你的產品與眾不同，在市場上會有你們的競爭力，而且我知道這個會需要時間。美國和加拿大是全球采購，你們的產品依靠這樣的方法可以有獨樹一幟的優勢。

認證，我簡短的說一下，有很多關于認證的方面，比如說加工的設備，養殖場的銷售，認證很有用，它使你很快的交流信息，傳達信息，能看到將來的情況和全球的情況。不管是美國、歐洲還是亞洲，我們都重視認證這個問題。因為它促使我們能夠更緊密地合作，做出更明智的選擇，是客戶能夠意識到讓他們知道我們有什么樣的認證，指導他們如何選擇產品，而且它也使我們能夠更快地把信息傳達給那些具體的客戶。（Monica Seafood公司是美國西南部地區最大的海產品分銷商，也是面向中國的主要羅非魚采購商。文章內容來自Mary Smith在SFP舉辦的羅非魚論壇上的發言）

可持續漁業伙伴組織AIP項目經理韓寒:

此前多次聽到業內人士覺得北美羅非魚市場趨于飽和了。但是，這幾天接觸的一些采購商（有幾個都是市場份額占大頭的）均不這么認為。我們國內在感嘆羅非魚價格撲朔迷離甚而懷疑需求是否被擠壓時，國外采購商都認為需求一直穩定增長，波動的始終是供應和價格。

很多人也說是越南巴沙魚擠占了中國羅非魚份額，但是，美國海產業界的人大多不認為這兩種魚有可比性，不太可能相互替代。大家仍然看好羅非魚在全球的市場潛力，而且歐洲等市場才剛開始呢。

國外朋友說：你發現了嗎？在波士頓和布魯塞爾的水產博覽會上，幾十個中國企業并排布展，可是大家都是千篇一律的布局和內容，對于自己產品的介紹都是一個套路，甚至圖片都看不出多少差別。這樣的產品沒有“故事”，也就沒有議價的空間，對于采購商來說沒有差異化，只剩下討價還價了。

國外采購商和國內供應商并不都是談判桌上的對利方，大家應該看到“一根繩上的螞蚱”的關系。采購商并不都是找最便宜的，他們也希望采自中國的羅非魚在零售終端賣更好的價錢。對于我們SFP在海南嘗試區域管理和打造“海南羅非魚”區域品牌，他們都很歡迎，產品需要特色故事，這對于銷售是有利的。

但是一切一切的前提是“食品安全”！采購商最關心的問題就是中國如此多的小規模養殖戶，缺乏可追溯的實際條件，如何能保障生產過程質量監控。我們一直在探討如何能從區域角度，充分調動政府和行業的力量來降低單個養殖戶監管的成本。（文章內容來自新浪微博：可持續漁業HanHan）

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