文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 沈君 前 言 中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的大發(fā)展，始于40年前的改革開(kāi)放。也正是在這40年，中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有，從模仿到創(chuàng)新，從初創(chuàng)到現(xiàn)代，經(jīng)過(guò)幾代人的努力，最終發(fā)展成為產(chǎn)學(xué)研日臻完善，產(chǎn)值近100億的產(chǎn)業(yè)，累計(jì)為中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)挽回的損失數(shù)以千億計(jì)，大大小小數(shù)千家企業(yè)參與其中，已然成為中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)創(chuàng)業(yè)最活躍的領(lǐng)域之一。 毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)下正是中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)大變革的關(guān)鍵時(shí)期。內(nèi)憂外患，在這樣的壓力之下，中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)接下來(lái)將如何發(fā)展？傳統(tǒng)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的出路何在？如何加強(qiáng)行業(yè)企業(yè)與監(jiān)管部門(mén)的順暢溝通，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展？ 水產(chǎn)前沿雜志、中國(guó)水產(chǎn)頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產(chǎn)動(dòng)保監(jiān)管部門(mén)、國(guó)內(nèi)外權(quán)威專(zhuān)家、全國(guó)頂級(jí)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，舉辦全國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年會(huì)，共同探討以上議題。會(huì)議籌備期間，我們拜訪了上海三智生物科技有限公司總經(jīng)理毛輝。
右：上海三智生物科技有限公司總經(jīng)理 毛輝 水產(chǎn)前沿：目前公司的主要產(chǎn)品有哪些，分幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊？ 毛輝：就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)這幾年在核心市場(chǎng)（華東）的耕耘，已打造一系列以微生態(tài)制劑為核心的產(chǎn)品，并通過(guò)研發(fā)中心及市場(chǎng)的共同努力穩(wěn)定了產(chǎn)品的質(zhì)量及核心市場(chǎng)份額。堅(jiān)持以微生態(tài)為方向繼續(xù)針對(duì)每一個(gè)養(yǎng)殖品種開(kāi)發(fā)更多針對(duì)性產(chǎn)品，做到更專(zhuān)業(yè)。目前，公司基本形成了魚(yú)、蝦、蟹、海水養(yǎng)殖品種的市場(chǎng)劃分。 水產(chǎn)前沿：聽(tīng)說(shuō)你們一直在堅(jiān)持做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，能介紹一下嗎？ 毛輝：公司基本完成第一個(gè)五年計(jì)劃，即在五年內(nèi)打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)家教授、自我提升、體制外培養(yǎng)等方式完成核心市場(chǎng)的服務(wù)需求，為開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)積累了部分人才，我們?cè)隰~(yú)、蝦、蟹及海水養(yǎng)殖每條線上都有一個(gè)在終端服務(wù)十年以上的技術(shù)指導(dǎo)老師帶隊(duì)并架構(gòu)核心人員，通過(guò)不斷地完善、分享和總結(jié)，確立各養(yǎng)殖品種在每階段的關(guān)鍵技術(shù)節(jié)點(diǎn)，形成一套科學(xué)系統(tǒng)的服務(wù)方案。 水產(chǎn)前沿：什么叫體制外培養(yǎng)？ 毛輝：公司從2015年開(kāi)始在核心市場(chǎng)布局合作專(zhuān)賣(mài)店，并有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)其運(yùn)作和服務(wù)。我們當(dāng)初選擇合作經(jīng)營(yíng)店的對(duì)象比較苛刻，其中重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)是：一、有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)（能打造出他的服務(wù)能力）；二、經(jīng)營(yíng)理念跟公司吻合（以服務(wù)為先）；三、能服從公司的管理（合作伙伴員工化）。很有幸我們有現(xiàn)在這批核心合作伙伴，通過(guò)對(duì)他們的快速培訓(xùn)及我們的終端配合，公司服務(wù)品質(zhì)不斷升級(jí)，即完成從服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化向?qū)I(yè)化、品牌化的轉(zhuǎn)變，圓滿完成公司預(yù)定的目標(biāo)，其中服務(wù)的質(zhì)量提高離不開(kāi)專(zhuān)家教授的指導(dǎo)及培訓(xùn)，感謝他們辛勤的付出。 水產(chǎn)前沿：行業(yè)很多人覺(jué)得看不懂你們的銷(xiāo)售模型，您能介紹一下嗎？ 毛輝：是的，也有些朋友說(shuō)起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，覺(jué)得我們的渠道架構(gòu)太立體化，有點(diǎn)天馬行空的感覺(jué)，大小養(yǎng)殖戶哪都能見(jiàn)到我們的產(chǎn)品，有養(yǎng)殖戶直供的、專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售的、經(jīng)銷(xiāo)商店賣(mài)的、飼料企業(yè)直接推廣的。確實(shí)我們對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有固定模型，我們只是做好了市場(chǎng)管控，只要按公司要求完全配合好公司，更重要的一點(diǎn)能實(shí)現(xiàn)我們的服務(wù)理念我們就可以合作。我們是以服務(wù)來(lái)反推業(yè)務(wù)的，也就是說(shuō)能解決服務(wù)問(wèn)題我們就去銷(xiāo)售產(chǎn)品。而且渠道越垂直越好，我們一定拿出更多的成本去把服務(wù)做好。總之把終端服務(wù)做好才是企業(yè)發(fā)展王道。 水產(chǎn)前沿：公司下一步有些什么規(guī)劃？ 毛輝：下一步比較重要的是把動(dòng)保公司從集團(tuán)剝離出來(lái)后單獨(dú)核算，讓大家一起參與到平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中來(lái)。首先讓那批已經(jīng)員工化的合作伙伴直接變成我們的股東，再吸引一部分團(tuán)隊(duì)人員及技術(shù)力量共同參與其中。真正打造一個(gè)穩(wěn)定的有戰(zhàn)斗力的服務(wù)性平臺(tái)，同時(shí)集團(tuán)研發(fā)部會(huì)加大產(chǎn)品研發(fā)力度，為新平臺(tái)向自然、健康、安全養(yǎng)殖服務(wù)理念的推進(jìn)提供強(qiáng)有力的原動(dòng)力。 從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)第一步當(dāng)然還是繼續(xù)做扎實(shí)華東市場(chǎng)并繼續(xù)將渠道下沉，在加大公司原有優(yōu)勢(shì)渠道如養(yǎng)殖公司開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，公司還會(huì)嘗試一些差異化的銷(xiāo)售模型。這方面公司已經(jīng)在嘗試企業(yè)小程序的使用以及農(nóng)村淘寶的合作，當(dāng)然我們還是認(rèn)為不管銷(xiāo)售模型如何改變，當(dāng)下的動(dòng)保應(yīng)用還是必須要有售前、售中、售后完整的銷(xiāo)售服務(wù)程序。至于互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為當(dāng)下我們的產(chǎn)品還不能完全適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，互聯(lián)網(wǎng)只能成為我們的一種渠道補(bǔ)充及宣傳手段。 第二步我也想快速開(kāi)辟華東以外的市場(chǎng)，當(dāng)然這有兩個(gè)必要的前提條件，一是能找到渠道下沉的方式，二是能解決服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題。明年會(huì)重點(diǎn)布局湖北和安徽兩個(gè)市場(chǎng)。 第三步明年公司想在小龍蝦市場(chǎng)做一下深挖，通過(guò)這兩年我們對(duì)這個(gè)品種的跟蹤，已經(jīng)完成了專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及養(yǎng)殖節(jié)點(diǎn)總結(jié)。 當(dāng)然不管市場(chǎng)如何推進(jìn)，我們始終堅(jiān)持為食品安全做好我們養(yǎng)殖全過(guò)程的服務(wù)，并在公司研發(fā)及技術(shù)部門(mén)的支持下，不斷更新產(chǎn)品及技術(shù)，不斷完善各養(yǎng)殖品種的服務(wù)流程。 相關(guān)專(zhuān)題鏈接 8年從300噸飆到1萬(wàn)噸！這家企業(yè)強(qiáng)攻珠三角2萬(wàn)噸水載市場(chǎng) | 中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保年會(huì)-調(diào)研㊵ 長(zhǎng)按識(shí)別二維碼
和我一起加入 2018中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年會(huì)！ 時(shí)間 9月17-18日 （17日全天報(bào)到） 支持單位 中國(guó)漁業(yè)協(xié)會(huì)水產(chǎn)動(dòng)保分會(huì)（籌） 中國(guó)漁業(yè)協(xié)會(huì)水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品分會(huì) 集美大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院 華中農(nóng)業(yè)大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院 廣東海洋大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院 江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學(xué)院 江西農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科學(xué)技術(shù)學(xué)院 主辦單位 水產(chǎn)前沿雜志 中國(guó)水產(chǎn)頻道 協(xié)辦單位 大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團(tuán) 廈門(mén)市科環(huán)海洋生物科技有限公司 廈門(mén)昶科生物工程有限公司 金牌贊助 清遠(yuǎn)海貝生物技術(shù)有限公司 廣州利洋水產(chǎn)科技股份有限公司 北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司 山東寶來(lái)利來(lái)生物工程股份有限公司 江蘇好潤(rùn)生物科技有限公司 佛山市百瑞生物科技有限公司 臺(tái)州金湖機(jī)電有限公司 福建源正龍(金正龍)生物科技有限公司 廣東粵海生物科技有限公司 銀牌贊助 拜耳（四川）動(dòng)物保健有限公司 通威股份有限公司 廣東綠百多生物開(kāi)發(fā)有限公司 眾合發(fā)（北京）生物科技發(fā)展有限公司 天津市漁生堂生物技術(shù)有限公司 廣州市利健藥業(yè)有限公司 廣東聯(lián)鯤集團(tuán)廣州市魚(yú)來(lái)魚(yú)旺生物科技有限公司 廈門(mén)惠盈動(dòng)保集團(tuán)有限公司 南塑集團(tuán)浙江塑業(yè)有限公司 南京金土地生物技術(shù)有限公司 江蘇祥豪實(shí)業(yè)股份有限公司 山西益鑫泰生物科技有限公司 廣州雙螺旋基因技術(shù)有限公司 上海康農(nóng)發(fā)水質(zhì)生態(tài)工程有限公司 北京水世紀(jì)生物技術(shù)有限公司 北京百泰富水產(chǎn)科技有限公司 無(wú)錫三智生物科技有限公司 宜興市蘇亞達(dá)生物技術(shù)有限公司 江蘇綠科生物技術(shù)有限公司 北京漁美康生物技術(shù)有限公司 漁仁堂生物科技（湛江）有限公司 武漢中博水產(chǎn)生物技術(shù)有限公司 成都科宏達(dá)科技有限公司 佛山市順德區(qū)廣盈生物技術(shù)有限公司 武漢天辰生物科技有限公司 上海乾界生物科技有限公司 佛山市順德區(qū)活寶源生物科技有限公司 廈門(mén)百維康生物科技有限公司 廈門(mén)開(kāi)普瑞科技有限公司 煙臺(tái)鯉魚(yú)門(mén)水產(chǎn)科技有限公司 廣州承興生物科技有限公司 運(yùn)城金林生物科技有限公司 諾可信（廈門(mén)）生物科技有限公司 上海綠奧生物科技有限公司 福建天馬科技集團(tuán)股份有限公司 廈門(mén)海約生物科技有限公司 支持媒體 工業(yè)化水產(chǎn)圈 海鮮指南 農(nóng)牧前沿 網(wǎng)易新聞 今日頭條 鳳凰新聞 新浪新聞 騰訊農(nóng)業(yè) 養(yǎng)魚(yú)世界（中國(guó)臺(tái)灣） 農(nóng)牧世界（馬來(lái)西亞） |
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